恒升以用户为核心

时刻在变是IT行业永恒的规则，但IT行业的渠道模式却背离这一规则，十几年来并没有大的变化，一直套在八十年代初建立的厂商—代理商—经销商—用户的“金字塔”型模式中。这种模式以“代理商为核心”，厂商基本上只为大代理商服务，很少和直接用户打交道。随着市场竞争的激烈，传统的渠道模式的弊端就显露出来，如厂商不知道自己的用户在哪里、产品是否满足市场的需求、出库的产品是在用户手中还是在代理商手中？这种状况使厂商失去了对市场的洞察力，在制定市场策略时带有盲目性，在一定程度上已成为国内IT业发展的瓶颈。

1998年底，恒升集团意识到传统渠道存在的弊端，开始着手对自身的渠道进行整合，去掉不能够为用户提供增值服务且没有直接用户的大代理商、批发商，积极在全国各地设立分公司及专卖店，建立起总公司—分公司—用户的垂直渠道模式。这种新的模式使恒升集团直接面对用户，但并不开展直接销售业务，分公司在当地只是作为直接为客户及经销商服务的平台，为用户提供各种增值服务、为经销商提供各种支持。例如，恒升通过分布在全国各地的专卖店为广大用户演示笔记本电脑在各行各业的应用、提供与笔记本电脑配套的各种周边设备与软件，并可依据用户的需求为其量身定做“解决方案”，满足用户的深层次需求。倘若各地用户在使用笔记本的过程中有所迷惑或机器出现故障，只需一个电话，恒升技术支持人员即可为用户提供个性化的服务。另外，通过分公司与经销商的及时沟通，恒升可以及时将销售策略（如价格调整、促销活动）在第一时间里贯彻给经销商，并为经销商解决销售过程中遇到的各种困难，使经销商与厂商联系得更加紧密，提高经销商的积极性，加强对当地市场的控制能力。